铁矿石谈判“攘外必先安内”

2010年度铁矿石谈判大幕渐启。因未能与三大铁矿石巨头达成协议，2009年度中国与三巨头的铁矿石谈判宣告破裂，各方的强硬给人们留下了深刻印象。新一轮谈判依旧充满悬念。

　　按照惯例，每年第四季度开始，是世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格?离岸价格　的一种方式。目前，虽然谈判才刚刚开始，但买卖双方已然剑拔弩张，各种暗战也已提前开打。

　　日前，国际铁矿石三大巨头放话称，要将铁矿石价格上涨30％至35％?，试图在新的年度谈判中继续逼中方进一步就范。基于中方谈判组织者中国钢铁工业协会过去一年强硬的表现，新一轮博弈可能仍旧十分激烈。

　　众所周知，在2009年铁矿石谈判中，中方提出降价40％的要求，除了获得FMG公司降价36％的相对优惠外，三大巨头?巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓　均没对中方的要求让步。

　　而对于三大巨头将铁矿石价格上涨30％至35％的要求?中钢协最近也做出回应，称钢铁供应过剩，不支持涨价。值得关注的是，今年中钢协负责人表示，要在新一轮的铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”。

　　所谓“中国模式”，中钢协解释：一是铁矿石贸易结算时间从过去每年的4月1日到次年3月31日，改为从1月1日到12月31日；二是坚持长期协议、量价互动、量大价优；三是统一价格，不同地区、不同铁矿石品位、不同质量、不同矿山企业分别确定一个铁矿石离岸价格，一旦确认，不管是大企业还是小企业，生产企业还是贸易企业，都应执行这个价格，不再分长协价和现货价。

　　有分析人士指出，“2010年铁矿石谈判有可能不同于往年”。近期值得关注的还包括国土资源部和工信部等12部委联合下发了《关于进一步推进矿产资源开发整合工作的通知》，要求提高中国矿业企业的规模和集中度。与之相呼应，中方近来在不同场合表达了建立国际矿业经济新秩序的强烈愿望和构想。种种迹象表明，中国在铁矿石谈判中争取话语权的目的越来越明确，但面临的现实依然严峻。

　　目前，中国已是世界头号“钢铁生产大国”，同时也是国际铁矿石的最大买家。以2008年为例，当年中国共进口铁矿石4．4366亿吨，占全球海运铁矿石比重约为52％。按照常理，中方在国际铁矿石谈判中应该具有绝对话语权，而事实并非如此。

经验证明，多年来，无论是宝钢、还是中钢协，在与矿业巨头交锋中，总是以失败告终。由于谈判失败，中国钢铁企业每年购买铁矿石都要多支付几十亿，甚至上百亿美元。在过去20年来的谈判中，从没拿到过铁矿石的首发价。为此，中国造成的损失高达7000亿元。这显然与中国作为全球最大钢铁生产国的地位不相匹配。

　　中方在铁矿石谈判中屡屡失败的根本原因在于，中国目前钢铁企业数量众多且分散，产业集中度太低，使大型骨干企业缺乏足够的影响市场的能力，并最终导致中国钢企在国际上没有足够的话语权。而摆在中国钢企面前一个严峻的事实是：三大矿山企业占据全球80％的铁矿石贸易量，在全球铁矿石市场的垄断地位已经形成。而我国对铁矿石进口依赖度高达60％，这些进口的铁矿石被分散的近千家钢企争抢。

　　卖家过于集中，而大买主内部又不团结，甚至出现内奸，过早暴露了底牌，结果反而受到对方牵制。显然，基于这样一种现实状况，中国仅依靠强硬态度是难以在国际铁矿石谈判中取得话语权的，这也是为什么中钢协在谈判桌上态度强硬而国内市场进口超量铁矿石现象存在的主要原因。

　　还是那句老话，“攘外必先安内”，就当前的形势而言，中国钢铁企业应联合起来，集体反击铁矿石涨价30％，只有内部真正做到“铁板一块”，才能经受住国际铁矿石巨头威逼利诱的考验和“糖衣炮弹”的冲击。

　　在谈判策略方面，中国也不能仅使用强硬的手段，更是应该抓住当前全球经济尚未完全走出金融危机阴影和国际铁矿石供过于求的有利时机，采取灵活对策争取谈判主动权，以期早日达成协议，这不仅对谈判各方有利，而且将对稳定国内外钢铁市场，使之保持平稳健康和持续发展发挥积极的推动作用。